Preis­ver­hand­lung

Stel­len Sie sich vor, Sie möch­ten ein Auto kau­fen und der Händ­ler eröff­net die Preis­ver­hand­lung mit einem Ange­bot von € 30 000. Was emp­feh­len wir Ihnen nun in unse­rem Ver­hand­lungs­trai­ning? Bie­ten Sie € 31 000! Haben wir den Ver­stand ver­lo­ren? Nein, denn so gut wie nie ist der Preis so wich­tig, wie die meis­ten den­ken!

TauziehenNatür­lich – unab­hän­gig von der Ver­hand­lungs­stra­te­gie hängt jeder am Geld: der Käu­fer will wenig bezah­len, der Ver­käu­fer viel bekom­men. Aber genau hier liegt einer der ver­brei­te­tes­ten Ver­hand­lungs­feh­ler: man redu­ziert die Ver­hand­lungs­punk­te auf zu weni­ge Fak­to­ren. Wenn uns jemand sagt: „Bit­te hel­fen Sie uns bei unse­rer Ver­kaufs­ver­hand­lung. Wir haben uns über alles außer den Preis geei­nigt”, dann ist eine Eini­gung kaum in Sicht. Denn die Ver­hand­lungs­par­tei­en haben hier alle Ver­hand­lungs­op­tio­nen vom Tisch genom­men– bis auf eine. Die Ver­hand­lung wird nun ein rei­nes Tau­zie­hen, bei dem jeg­li­cher Gewinn für den einen zu einem gleich­wer­ti­gen Ver­lust beim Gegen­über führt und umge­kehrt. Was tun? Brin­gen Sie so vie­le Ver­hand­lungs­punk­te wie mög­lich auf den Tisch.

 

Von der Preis­ver­hand­lung zum rich­ti­gen Ver­han­deln

Wol­len Sie zum Bei­spiel um ein Haus rich­tig ver­han­deln, gibt es hier unzäh­li­ge Ver­hand­lungs­punk­te: Ein­zugs­da­tum, Möbel, Zah­lungs­wei­se der Mak­ler­ge­bühr und vie­les mehr. Wenn Sie – wie wir es für unser NAS­HER-Semi­nar regel­mä­ßig tun – Kon­fe­renz­räu­me in einem Hotel mie­ten, ver­stei­fen Sie sich nicht auf den Preis. Ihre Ver­hand­lungs­stra­te­gie muss es sein, ande­re Ver­hand­lungs­op­tio­nen zu fin­den, die das Hotel weni­ger kos­ten als sie Ihnen wert sind. Kos­ten­lo­se Geträn­ke wäh­rend der Tagung, Kaf­fee­pau­sen mit Gebäck – all das kos­tet das Hotel wenig, ist Ihnen aber viel wert. Die Grund­fra­ge, damit Sie rich­tig ver­han­deln, lau­tet daher: was kos­tet Dich wenig, was mir viel wert ist und umge­kehrt?

Die opti­ma­le Preis­ver­hand­lung

Doch was, wenn Ihr Preis das Bud­get Ihres Ver­hand­lungs­geg­ners über­steigt? Wenn Sie im Preis her­un­ter­ge­hen, ent­fa­chen Sie ledig­lich den Ehr­geiz Ihres Gegen­übers, ihn noch wei­ter zu drü­cken. Außer­dem ver­min­dert jeder Nach­lass den Pro­fit immens, da bereits 5 % Rabatt den Gewinn oft hal­bie­ren. Was also tun? Ver­ges­sen Sie den Preis und sen­ken Sie ande­re Ver­hand­lungs­punk­te. Haben Sie für der­ar­ti­ge Fäl­le eine güns­ti­ge­re Vari­an­te parat, so wie auch Apple mitt­ler­wei­le ipho­nes in ver­schie­de­nen Preis­klas­sen anbie­tet. Und Sie selbst? Um zum Bei­spiel des Auto­kaufs zurück­zu­kom­men: bie­ten Sie ruhig mehr Geld aber fra­gen Sie nach ande­ren Ver­hand­lungs­punk­ten, zum Bei­spiel nach Win­ter­rei­fen, zwei kos­ten­lo­sen Inspek­tio­nen, und der Aktua­li­sie­rung des Navi­ga­ti­ons­ge­räts für die nächs­ten 3 Jah­re. All das ist für sie bares Geld wert, kos­tet den Händ­ler aber wenig. Sie haben nun ein Auto, das Ihnen 35 000 Euro wert ist! Mit die­ser Ver­hand­lungs­stra­te­gie lösen Sie sich von der übli­chen Preis­ver­hand­lung und bekom­men Leis­tun­gen, die das zig­fa­che des­sen Wert sind, was Sie an Geld bezah­len. Aber es gibt auch Preis­ver­hand­lun­gen, vor allem Ein­kaufs­ver­hand­lun­gen bzw. Ver­kaufs­ver­hand­lun­gen, in denen es aus­schließ­lich um den Preis geht. Wie Sie hier die Ver­hand­lung füh­ren und die Ober­hand gewin­nen, zei­gen wir Ihnen im NAS­HER-Semi­nar mit span­nen­den Ver­hand­lungs­si­mu­la­tio­nen. Mel­den Sie sich jetzt an!

© igor — Fotolia.com

 

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