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Verkaufsverhandlung

Die Psychologen Sydney Siegel und Lawrence Fouraker führten ein mittlerweile berühmtes Verhandlungsexperiment durch: Sie versprachen ‚Testverhandlern’ eine Bonusrunde, bei der jeder seinen Profit verdoppeln könne. Doch nur diejenigen Verhandler ab einer gewissen Profitsumme dürften an dieser Bonus-Verhandlungsrunde teilnehmen. Der einen Gruppe sagte man, der Mindestprofit liege bei $ 6,10, der anderen, er liege bei $ 2,10. So hatte nun jeder ein konkretes Ziel vor Augen. Und siehe da: diejenigen in der $ 6,10-Gruppe erreichten durchschnittlich einen Profit von $ 6,25. Diejenigen in der 2,10 Dollar-Gruppe kamen hingegen auf $ 3,35.

Die Bedeutung für die Verkaufsverhandlung

Das klare Ergebnis: Je optimistischer Ihre Ziele sind, desto besser wird Ihr Verhandlungsergebnis ausfallen. Denn mit einem spezifischen Verhandlungsziel vor Augen sehen Sie nun eher Fakten, die Ihre Ziele unterstützen und Sie haben eine völlig andere Erwartungshaltung. Niedrige Verhandlungsziele beugen Versagungsängsten vor, führen aber eindeutig zu schlechteren Ergebnissen. “Mal schauen, wie es läuft” ist das Motto von Anfängern auf dem Weg in eine Verkaufsverhandlung.

Der Hauptfehler: Fokus auf das Minimum

Stellen Sie sich vor, Sie sind in einer Verkaufsverhandlung für Ihr altes Handy und sagen sich, dass Sie mindestens € 100 haben wollen. Jetzt bietet Ihnen jemand € 95 – was geschieht? Sie sind nun sofort relativ entspannt, weil Sie ja sehr nah an der Zahl in Ihrem Kopf sind. Was aber macht Ihr Verhandlungspartner? Er bemerkt es – bewusst oder unbewusst – und wird jetzt kaum noch hochgehen. Ganz anders aber wäre es, wenn Sie sich vorab ein Ziel von € 150 setzen. Bei dem ersten Angebot Ihres Gegenüber würden Sie zusammenzucken und weiterhandeln.
Die meisten Menschen fokussieren sich in der Verkaufsverhandlung auf ihr Minimum mit dem Ergebnis, dass sie fast immer einen Preis erzielen, der sehr nah daran liegt.

Was tun in der Verkaufsverhandlung?

Studien haben gezeigt, dass es für den Verhandlungserfolg schädlich ist, sich auf das Minimum zu konzentrieren, da dann das Minimum zur Richtschnur wird. Bei einer perfekten Verkaufsverhandlung aber richten Sie Ihren Fokus stattdessen stets auf Ihr Maximum.
Setzen Sie sich das höchstmögliche Ziel, das noch irgendwie zu begründen ist. Selbstverständlich gilt: Ein Ziel soll ehrgeizig aber noch realistisch sein: Ihr Ford Fiesta ist nicht so viel wert wie ein Ferrari aber eben dennoch so viel wie der teuerste Fiesta, den Sie finden können! Wenn Sie sich auf dieses Wunschziel konzentrieren, nehmen wir alles andere als Verlust wahr und sind hoch motiviert.

Verkaufsverhandlungen in Organisationen

Es ist gar nicht einfach, sich über sein Ziel im Klaren zu sein, vor allem, wenn man innerhalb einer Organisation agiert. Ob es sich um Ziele für eine Verkaufsverhandlung oder um ganz allgemeine Ziele handelt: eine junge Managerin hatte ihren ersten Tag in einem Großunternehmen und sollte an der Unternehmensstrategie arbeiten. Dazu bat sie in Ihrem ersten Meeting die zwölf anderen Führungskräfte, ihr jeweiliges Ziel für das Unternehmen zu notieren. Alle waren sichtlich genervt, weshalb dieser Neuling ihre Zeit mit etwas derart Offensichtlichem verschwendete. Umso verblüffter waren alle kurz darauf: es kamen nicht etwa ein paar verschiedene Ziele heraus – vielmehr hatte jeder einzelne Manager ein ganz anderes. Verhandeln Sie in einem Team, ist es daher umso wichtiger, ein glasklares Ziel zu formulieren – vor allem in einer Verkaufsverhandlung, bei der es um eine Zahl geht!

Im NASHER-Seminar lernen Sie, wie Sie das jeweils richtige Ziel finden, es mit ‚objektiven Kriterien’ begründen dieses Ziel für die psychologische Technik des ‚Ankerns’ einsetzen, um bei jeder Verkaufsverhandlung mit dem Maximum herauszugehen! Melden Sie sich jetzt an.